Рассмотрим первый образец продающей презентации агентства недвижимости.
Начинается он с раздела «Чем мы отличаемся от других агентств». Также маркетинг-кит можно начинать с раздела «Проблемы – решения», лучшие примеры вы увидите ниже.
В первом разделе очень важно показать клиенту, что вы знаете его проблемы и отличаетесь от конкурентов, имеете конкретные решения или продукцию, которая удовлетворить все его потребности.
Следующий раздел отвечает на вопрос КАК? Здесь агентство разместило описание конкретных действий по продаже квартиры и результат который они обеспечивают. У клиента растет понимание и доверие к этой компании, так как он видит профессиональный подход.
Вы можете собрать частые вопросы клиентов от ваших менеджеров по продажам и ответить на них в отдельном разделе маркетинг-кита. Это очень удобно как для вас, так и для вашего клиента. Ведь он может сразу найти ответы на свои возражения в вашей презентации.
Если у вас многошаговый процесс работы с клиентом, тогда нужно обязательно сделать раздел «Как мы работаем» с описанием всей схемы сотрудничества.
Раздел «Наша команда» поднимет доверия клиента на новый уровень. Особенно, если добавить описание с образованием, опытом работы, результатами и наградами ключевых сотрудников или по крайней мере директора.
Раздел «Отзывы» должен быть обязательно в каждом маркетинг-ките. Его можно заменить на «Благодарственные письма», но если все же оформлять в виде текста, тогда без фото клиентов не обойтись.
Образец маркетинг-кита завода строительных материалов
В отдельных случаях можно разместить на обложке больше информации чем один оффер.
Например перечень услуг, смотрите образец маркетинг-кита ниже. Важно сделать крутой дизайн, ведь обложка - лицо вашей компании. Наши шаблоны помогут вам в этом.
Раздел «Преимущества продукции» должен быть очень тщательно продуман, не стоит писать банальности.
«Что мы вам предлагаем?» - главное качественные фото и понятное объяснение главных характеристик ваших продуктов/услуг.
«Почему клиенты выбирают нас?» - раздел преимуществ компании. Сразу за ним идет раздел «Кто нам доверяет»/«Наши клиенты»,
который подкрепляет ваши слова на предыдущих страницах.
В кейсах использован формат «Проблема клиента» - «Наше решение».
На задней обложке обязательно должен быть призыв к действию, как в примере. Но сам оффер можно придумать свой. В «Эксклюзивное ценовое предложение» не очень вериться, но лучше так, чем без него.
Пример Маркетинг-кита вендинговой компании
В этой презентации первый разворот закрывает сразу две категории клиентов: кто хочет купить автомат и тех, у кого они уже работают. Вы же можете сделать отдельные маркетинг-киты для каждой категории клиентов, если разница между ними большая, но также возможно сделать как в этом образце, использовав одну целую страницу под каждую группу клиентов.
«Выгоды для вас» - отражает уникальное торговое предложение, которое выделяет среди конкурентов и делает желанным в глазах клиентов.
«О нас в цифрах» - универсальный раздел, он подход в любой маркетинг-кит. Главное выставлять цифры, которые «реально говорят».
Карточки товаров должны быть с качественным фото и хорошо оформленным описанием.
Маркетинг-кит мебельной компании. Пример
Преимущества шаблонов Маркетинг-кита
Главная задача шаблона - облегчить вам процесс создания маркетинг-кита. Вы можете быть собственником бизнеса, маркетологом, менеджером или даже дизайнером, но в любом случае наши профессиональные позволят вам сэкономить кучу времени. Нужно будет только написать текст и вставить в готовый шаблон. Попробуйте такой конструктор маркетинг-кита бесплатно. Если разработка с нуля занимает минимум неделю времени, то вам будет достаточно 30-60 минут, чтобы сделать крутую продающую презентацию на наших шаблонах.
Экономия денег
Возможно, вы не в курсе, но маркетинг-кит некоторые агентства делают за 100-150 тыс. руб., а в среднем по рынку - 2 0-50 тыс. руб. Анализ и сравнение .
Контроль процесса
Если вы сами начнете делать маркетинг-кит, тогда будете полностью контролировать процесс. Нужно будет совсем немного времени, чтобы создать продающую презентацию на наших шаблонах. Вы не будете переживать за качество текста и передачу смыслов, ведь сами прекрасно все опишите. А лучшие примеры дизайна маркетинг-китов сделает ваш текст привлекательным. Поэтому будет намного спокойнее взяться самому за дело, чем не спать ночами и думать не сорвет ли сроков фрилансер.
Бесплатное дополнения
Вы прекрасно понимаете, что со временем придется дополнять маркетинг-кит новыми продуктами или услугами, а также новыми кейсами работ. Возможно, вы захотите переделать еще какие-то разделы. При работе с агентством или дизайнером вам обязательно придется доплачивать и ждать несколько дней или неделю. Если же вы делали свою презентацию на шаблонах, тогда сможете очень легко и быстро внести нужные дополнения и поправки в , не потратив при этом ни рубля.
Как создать грамотный маркетинг-кит, какие элементы и почему там должны быть - рассказывает и показывает на конкретных примерах маркетолог студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.
Успех на рынке в любой сфере бизнеса зависит от умения представить свою компанию в выгодном свете. Качественная демонстрация составляющих продукта, кейсов и «внутренней кухни» прямо влияет на количество, как новых клиентов, так и повторных продаж.
Грамотно составленный маркетинг-кит отображает все преимущества компании перед конкурентами, описывает её историю и миссию. Он выполняет роль объемного FAQ, рекламного буклета, а порой и корпоративной книги, полезной и для клиентов, и для сотрудников.
Этот маркетинговый инструмент будет полезен как крупной компании с многолетним опытом, так и предпринимателю, только открывшему свое дело. Его можно показывать во время личной встречи, рассылать потенциальным клиентам по электронной почте, показывать в печатном виде партнерам, поставщикам, добавлять на сайт и в паблики в социальных сетях.
Чтобы ваш маркетинг-кит не просто информировал, но и продавал, придерживайтесь определенной структуры в процессе его создания.
Описание компании, ее история, миссия, цели и планы
Маркетинг-кит должен указывать, какую проблему целевой аудитории решает компания. Дескриптор презентации может быть объемнее, чем в случае оформления первого экрана лендинга, так как речь идет о многостраничном файле. Покажите суть, сделайте своего рода превью материалов с упором на уникальное торговое предложение.
Добавьте призыв, аргументируйте, обозначьте эксклюзивность предложения.
Расширенные данные о компании, хронологии ее развития, информация о специалистах и профессиональном пути - как общем, так и индивидуальном для каждого сотрудника - все это позволяет клиентам и партнерам убедиться в наличии опыта, проникнуться доверием.
Деловые люди верят в цифры. Аналогичное можно сказать о любом потребителе, но в B2C информацию желательно максимально расширить.
Решение проблем целевой аудитории
Описание проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, дает возможность им увидеть, что вы действительно понимаете их потребности.
Возможно, читатель маркетинг-кита давно забыл, что его «головную боль» можно устранить. Аргументируйте, что сделать это проще простого. При этом учитывайте все сегменты целевой аудитории, разделив разворот на несколько текстовых блоков о разных группах услуг, нескольких способах использования продукта.
Опишите каждое направление, в том числе дополнительные. Говорите о конечном результате, а не процессе - о схеме работы можно поговорить потом.
Суть предложения
Этот раздел включает в себя описание услуг или товаров, которые предоставляет компания.
Наглядная демонстрация подойдет для продажи товаров, в частности техники, нового сложного продукта. «Разрежьте» его, оформите «путеводитель» по использованию. Если продаете услуги - опишите схему взаимодействия и получения результата в виде инфографики.
Маркетинг-кит, в отличие от сайта, не может быть интерактивным, и для его наполнения качество копирайтинга играет огромную роль, как и понимание текстовых блоков дизайнером. Именно здесь наиболее отчетливо виден ответ на вопрос «Почему мы делаем это лучше?»
Если в презентации представлено несколько услуг или товаров, то для каждого из них выделите отдельную страницу
Страница «Схема работы» позволяет вам наглядно показать стратегию выполнения будущей задачи, а клиентам - увидеть и обозначить для себя этапы работы.
Производитель продукции может назвать раздел «Как мы это делаем?» В любом случае читатель узнает путь, который проходит продукт от «автора» до пользователя.
Для этого раздела отлично подойдут разнообразные блок-схемы, диаграммы, алгоритмы с фото и рисованными элементами.
Кейсы как демонстрация профессионализма
Описание выполненных работ нагляднопоказывает потенциальным клиентам и партнерам, насколько правдивыми были все предыдущие страницы об успехах и качестве товаров или услуг.
Портфолио отображает профессионализм и квалификацию специалистов, подтверждает историю успеха компании и объясняет, почему нужно делать заказ здесь, а не пойти к конкурентам.
Кейсы убеждают потребителя в том, что клиенты компании платят за результат.
Список клиентов, благодарственные письма и отзывы
Социальные триггеры, широко используемые на сайтах, лендингах, в социальных сетях, целесообразно ставить и в маркетинг-кит. Вероятность заключения успешной сделки становится в разы больше, если потенциальные клиенты «знакомятся» с другими людьми, уже убедившимися в вашем профессионализме.
Представьте, что вы выбираете шоколад в дорогом магазине, перед вами многообразие красочных упаковок, но стоимость вынуждает сомневаться: а вдруг сладости на вкус абсолютно обычные? Но вдруг к вам подходит красивая женщина с ребенком, берет целую коробку и подмигивает вам: эти конфеты они кушают каждую неделю, великолепнее десерта нет в целом мире. Сомнения развеялись, не так ли?
Аналогично происходит с любым продуктом: нужен «толчок» в виде совета пользователя, а не прямой рекламы.
Не лишней будет и демонстрация сертификатов и наград.
Независимо от того, что это одна лишь страница, и, как правило, последняя, данный раздел самый важный.
От него зависит, выполнит потенциальный клиент целевое действие или нет, потому ограничиваться здесь одной лишь контактной информацией не стоит. Максимальное количество способов обратной связи - номера телефонов, e-mail, адреса офиса и точек продаж, карта со схемой проезда - а также призыв к сотрудничеству со «вкусным» предложением - и каждый, кто изучил ваш маркетинг-кит, сделает первый шаг.
Укажите все контактны филиалов и точек продаж, юридические данные и, если маркетинг-кит будет распространяться в электронном виде, добавьте кнопку обратной связи с переходом на сайт компании
Выводы
Хорошую презентацию невозможно создать по шаблону, ведь маркетинг-кит - это «книга» о компании, составление которой требует очень тщательного изучения специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и самой компании.
Перед этим необходимо составить концепцию презентации, в которую входит анализ конкурентов, портрет целевой аудитории и резюме всех накопившихся за время работы заказчика маркетинговых материалов.
Хотя бы потому, что это замечательный инструмент продаж, который нужен вашим клиентам… А они про него ничего не знают!
Но как же так, спросите вы?
А вы знаете про маркетинг-киты?
В самом деле, о продающих маркетинг-китах в Рунете говорят с 2011 года, и некоторые компании используют их в своей работе. Что же касается остальных… У кого-то нет времени изучать этот вопрос, а кто-то хочет сэкономить и поэтому не заказывает киты для своего бизнеса.
А между тем, это очень нужная вещь! Посмотрите, сколько плюсов она даёт.
Зачем бизнесмену маркетинг-кит?
- Он работает даже тогда, когда “бастуют” другие инструменты продаж — коммерческие предложения, брошюры и презентации.
- Marketing kit повышает продажи как минимум в 2 (а то и в 3 или 4!) раза .
- Маркетинг-кит позволяет продать сразу несколько услуг одному клиенту …
- И подходит почти для любой компании. Его применяют в производстве и оптовом бизнесе, в сфере услуг и образовании. И уж совсем никак без него не обойтись при продаже дорогих, уникальных и сложных товаров.
Маркетинг-кит помогает устоять на ногах
Для нас, как для копирайтеров, это означает только одно.
У нас есть огромное поле для работы. Нужно только научиться создавать маркетинг-киты и начать предлагать эту услугу клиентам.
И даже более того. Маркетинг-киты можно использовать и для развития своего собственного бренда. Если, конечно, вы занимаетесь личным маркетингом. Что это такое, как и зачем — читайте в книге Стаси Шер.
Но давайте вернёмся к нашей главной теме и посмотрим, что же за зверь такой marketing kit. И как его нужно создавать, чтобы у вас получился работающий инструмент продаж.
Что такое маркетинг-кит?
Это ПРОДАЮЩАЯ презентация товара, услуги или компании в целом.
Любой marketing kit строится как сплав коммерческого предложения, брошюры и презентации . Продающий текст в нём сочетается с таким же продающим дизайном и продуманной структурой. В результате чего…
Читатель с интересом просматривает страницы кита, проходит по всем звеньям продающей цепочки и делает заказ.
Примерно так же работают и продающие сайты. Только, в отличие от них, маркетинг-кит выполняется в другом формате. Чаще всего он выглядит как
- папка на кольцах, брошюра или каталог
- документ в формате PDF
- или презентация в Powerpoint
В маркетинг-ките текст и дизайн работают вместе
Так как же создать маркетинг-кит?
Перед началом работы определитесь, какие товары или услуги вы будете продвигать. Обсудите с клиентом основную идею и стиль подачи материала.
Кроме того, вам понадобится план, а точнее — структура будущего кита . Для этого составьте таблицу и там пропишите, о чём вы будете рассказывать на каждой странице вашего документа.
Оформить таблицу можно так:
Нажмите, чтобы увеличить
После этого можно переходить к работе над текстом.
3 правила создания интересного маркетинг-кита
Правило 1. Избегайте шаблонов
Как думаете, какая одежда будет лучше сидеть по фигуре? Та, которую вы покупаете в магазине или шьёте на заказ? Так же и с маркетинг-китами. Шаблонный кит — он и работает как шаблонный.
Поэтому если вы хотите создать действительно качественный инструмент продаж…
…Учитывайте специфику бизнеса своего клиента. Изучайте товары, услуги, целевую аудиторию. И создавайте ИНДИВИДУАЛЬНУЮ структуру для каждого кита.
Конечно, основные блоки будут присутствовать в каждом ките . Как минимум, это:
- передняя обложка
- проблема клиента и её решение
- презентация товара или услуги
- информация о компании
- работа с возражениями
- призыв к действию
- и задняя обложка.
Всё зависит от того, какие из блоков нужны именно ЭТОМУ маркетинг-киту . И кстати. В каком порядке они будут располагаться в структуре — тоже решаете вы.
Этот паззл можно и НУЖНО собирать по своим правилам
Правило 2. Используйте обложки
В хорошем маркетинг-ките даже обложки “работают” на продажу . Поэтому не забудьте придумать интересный заголовок и продающее оформление для передней обложки. Укажите название компании и её слоган (если он нужен). А вот заднюю обложку стоит использовать для контактов.
Правило 3. Занимайтесь дизайном
Нет-нет, я вовсе не призываю вас бежать и сломя голову изучать Фотошоп. Я просто хочу сказать, что в маркетинг-китах без оформления не обойтись.
И как думаете, кто должен этим заниматься? В идеале — копирайтер.
Получается, что для каждой страницы кита вы пишете текст и условно его оформляете его с помощью подручных средств. А дизайнер руководствуется вашим прототипом. На основе ваших идей он рисует графику, подбирает картинки и формирует законченный образ будущего кита.
В какой программе делать маркетинг-кит?
Конечно же, в той, в которой удобно.
Если вы привыкли работать в текстовых редакторах, то используйте Word или Google Docs . Обе программы позволяют быстро создавать схемы, таблицы, добавлять графические элементы к тексту. И там, и там можно сохранять файл в формате PDF. И этого, в принципе, достаточно.
Такой слайд можно “нарисовать” в Ворде
Но если хочется чего-то большего, то попробуйте Powerpoint . У этой программы такой же простой интерфейс, а возможностей по дизайну больше.
И, конечно, при желании вы можете работать в программах по вёрстке или векторной графике. Но только в том случае, если вы с ними знакомы или готовы изучать. У меня был знакомый, который писал и оформлял тексты в Corel Draw. Просто потому, что ему было удобно.
На мой взгляд, это настоящий парадокс, но вдруг этот способ понравится и вам?
Теперь вы знаете, что должно быть в хорошем маркетинг-ките, и как правильно его создавать.
А вы предлагаете такую услугу клиентам?
И если да, то в каких программах делаете маркетинг-киты? Расскажите в комментариях.
Сделайте первый шаг в карьере копирайтера
Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.
Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.
Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.
Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.
Что значит это желанное «верно»?
Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности
При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.
Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория - владельцы предприятий.
Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.
Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.
То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.
Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?
Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.
А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.
Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.
Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.
В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.
Маркетинг-кит для компании
В этот комплект входит весь инструментарий компании:
- Информация о компании
- Преимущества и выгоды работы с компанией
- Презентация продуктов и услуг
- Специальные акции
- Схема работы (Как мы работаем?)
- География деятельности
- Принципы работы (правила)
- Миссия компании
- Известные клиенты компании
- Отзывы клиентов
- Успешные кейсы в цифрах
- Партнёры компании
- Публикации о компании в СМИ
- FAQ - вопросы и ответы
- Планы на будущее
- Контакты
Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.
Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.
Это поможет ему принять решение в вашу пользу.
Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)
Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.
Идеальный вариант - когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.
В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.
Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:
- Презентация услуги
- Выгоды использования услуги для клиента
- Преимущества услуги в цифрах
- Отзывы клиентов
- Кейсы
- Специальная акция
- Как мы работаем?
- Вопросы и ответы
- Контакты
В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании». Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.
Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)
Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.
Какая информация сюда входит:
- Информация о компании (кратко)
- Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
- Специальная акция (если есть)
- Как получить продукт (понятная схема заказа)
- Информация о доставке
- Отзывы о продукте
- FAQ - вопросы и ответы
- Контакты
Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.
Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.
Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.
И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.
Маркетинг-кит для мероприятия
Мероприятие - это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.
Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.
А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.
Какая информация будет в таком маркетинг-ките:
- Описание мероприятия
- Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
- Информация об организаторах
- Подробная программа мероприятия
- Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
- Специальная акция
- Перечень спикеров
- Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
- Отзывы участников прошедших мероприятий
- Информационные партнёры мероприятия
- Публикации о мероприятии в СМИ
- FAQ - вопросы и ответы
- Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
- Контакты для связи
Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.
Маркетинг-кит для персоны
Продажа себя - отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают . Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель - не продать, а представиться.
А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.
Какая структура здесь может быть?
- Информация о персоне (кто, чем занимается, чем полезен)
- Достижения (желательно в цифрах)
- Преимущества работы с персоной
- Приветственное слово
- Презентация услуг, которые предоставляет персона
- Как связаться с персоной
- Принципы работы (правила)
- Известные клиенты
- Отзывы клиентов
- Партнёры
- Публикации о персоне в СМИ
- Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.
Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.
В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».
Отличный вариант для ведущего мероприятий - фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.
Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.
Маркетинг-кит для франшизы
Франшиза - это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.
Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.
Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?
- Информация о компании
- Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
- Представление франшизы
- Преимущества и выгоды ведения бизнеса по этой франшизе
- Приветственное слово от представителя компании
- Презентация продуктов или услуг, которые входят во франшизу
- География деятельности франшизы
- Принципы работы франшизы (условия, правила)
- Миссия компании, которая представляет франшизу
- Известные клиенты, которые уже купили и запустили франшизу